10 steg til en vellykket ABM kampanje

For å få en vellykket Account-Based Marketing (ABM) kampanje er det noen viktige kjøreregler som bør følges. Både noen grundige forberedelser, samt en strategisk gjennomføring er avgjørende. I blogginnlegget «10 steg til en vellykket ABM kampanje» finner du oppskriften på ABM suksess!

 

1. Definer bedriftens viktigste mål

Start med å definere hva som er bedriftens viktigste mål, enten de neste kvartalene eller for året:

Beholde deres viktigste kunder?
Mersalg på eksisterende kunder?
Bli ansett som markedsleder?
Kapre nytt marked?
Vinne nye verdifulle kunder?
Noen spesifikke anbud som er «make it or brake it» for året?

 

 2. Samkjøring av salg og marked

Det er viktig at både salgsavdelingen og markedsavdeling er involverte i ABM planen:

Markedsavdelingen må vite hvem bedriftens strategisk utvalgte potensielle kunder er, og hvorfor.
Salgsavdelingen må forstå hvordan markedsavdelingen med ABM støtter direkte opp under jobben deres i markedet.
«Get in sync» og jobb sammen med en strategisk plan for å nå bedriftens viktigste mål.

 

3. Analyse av deres viktigste eksisterende kunder

Lag en liste på hva som karakteriserer deres viktigste kunder basert på:

Omsetning
Antall ansatte
Bransje
Lokasjon
Mersalgspotensiale
Fortjenestemargin
Evt. hvilken teknologi de bruker (dette kan raskt ha en god match med de produkter/tjenester dere selger)
Forstå hvorfor nettopp denne typen bedrifter har behov for deres produkter/tjenester (og bruk denne kunnskapen i jakten på nye «targets»)

 

4. Finn deres «targets»

Identifiser deres målgruppe – basert på bedriftens viktigste mål:

F.eks. om mersalg er fokus: Velg ut deres viktigste eksisterende kunder.
F.eks. om nye kunder er fokus: Velg ut selskap som ligner på deres beste eksisterende kunder (basert på analysen om hva som karakteriserer disse).
F.eks. om å bli ansett som markedsledere i deres segment: Hvilke selskap er det viktigst å påvirke?

 

5. Forstå dine «targets»

Lær mer om deres «targets» og vær oppdatert på nyheter og endringer:

Hvordan er organisasjonen strukturert?
Hvem er de riktige kontaktpersonene pr utvalgte «target»?
Har de nylig fått økt funding?
Har de nylig fått nye lederstillinger (f.eks markedssjef, innkjøpssjef, IT-sjef etc) i de avdelingene dere skal selge til?

 

6. Ranger dine «targets» og kontaktpersoner

Basert på informasjonen dere har, finn ut hvor dere har størst sjanse for å lykkes:

Hvilke 5-50 selskap burde man starte med?
Hvilke 1-10 kontaktpersoner innen hvert selskap burde man ta kontakt med først?

 

7. Kommunikasjonsplan

Hva man kommuniserer er avgjørende. Vær relevant og bruk skreddersydd kommunikasjon til hvert enkelt «target».

Bruk forskjellige budskap som matcher hvor i salgsprosessen hvert enkelt «target» er.
Bruk bransjerelatert innhold.
Bruk gjerne relevante kunde-caser.

 

8. Engasjer

Kom i gang å nå ut til deres utvalgte «targets»

Bruk IP styrt annonsering for å nå ut til flere beslutningstakere hos strategisk utvalgte bedrifter
Bruk sosiale medier (både deres ansatte og bedriften)
Kombiner med mer tradisjonelle kanaler og fremgangsmåter som e-post, telemarketing, DM og event for direkte kontakt og relasjonsbygging rettet mot deres målgruppe

 

9. Optimalisering, analyse og avgjøre neste steg

Når dere endelig er live og aktive mot deres utvalgte «targets» er det viktig at man (via deres ABM leverandør) fortløpende analyserer all tilgjengelig data fra deres ABM aktiviteter for å avgjøre neste steg:

Hvilke bedrifter besøker deres nettsider (sees via implementering av tracking-script)
Hvilke nøkkelkontakter besøker deres Key Account Managers sine Linkedin profiler
Hvilke bedrifter klikker på deres IP styrte annonser
Hvilket budskap fungerer best per bedrift (forteller hvor i kjøpsprosessen kunden er)
Hvilke bedrifter er det som ikke viser interesse
Hvilke bedrifter bør dere fokusere på videre og hvem bør dere ikke bruke tid på (p.t.)
Få anbefalinger fra deres ABM leverandør og legg en plan for å «close» de kundene der dere har størst mulighet

 

10. Repeter punkt 1 til 9 (og 10..)

 

Vil du vite mer om Account-Based Marketing?

Kontakt oss gjerne via kontaktskjema eller send en e-post til post@inzynk.com!