Vet dere hvem kundens beslutningstakere er?

– Hvor mange påvirker beslutningen?
– Hvor mange får dere møte?
– Hvor mange vet hva dere står for?
– Hvor mange i beslutningsgruppen vil stemme på dere?
– Hvor mange er formelle / uformelle beslutningstakere?

I et typisk B2C selskap er det enkelt å svare på spørsmålet «Hvem er min kunde?» og «Hvem må jeg påvirke?» Dette er personen som oppretter konto i nettbutikken, bestiller frisørtime, eller har et månedlig privat abonnement – og som i de fleste tilfeller er enkle å identifisere.

Men for B2B selskap, så er svaret på de samme spørsmålene litt mer diffuse. Dette er på grunn av at beslutninger om innkjøp innen B2B som oftest tas i fellesskap – der flere beslutningstakere fra forskjellige avdelinger er involverte. Vi kan trygt slå fast at dagene med beslutningstakere er over i de fleste selskaper og bransjer – man lytter til råd fra de rundt seg. Jo større selskapet er – jo flere er involvert i beslutningsprosessen. Jo større avtaleverdien er – jo flere personer søker man råd fra.

Å ta en feil avgjørelse når det kommer til valg av leverandør kan bli ekstremt kostbart og få store konsekvenser for selskapet. Grunnet risikoen som er involvert, ønsker ingen å få skylden for å ha tatt beslutningen alene, så man involverer mange andre – og ender gjerne opp med å velge den leverandøren som blir oppfattet som markedsleder. Den som man anser å være minst risikofylt å velge.

Men er dette alltid den beste leverandøren for kunden?
Mange kvalifiserte leverandører taper avtaler altfor ofte kun fordi kunden tror mer på den som blir ansett som markedsleder – oppfattet i fellesskap av en beslutningsgruppe bestående av flere både formelle og uformelle beslutningstakere. Det kan være personer fra ledelsen, det kan være interne eksperter og det kan være vanlige ansatte – mange som ikke en gang har truffet leverandøren. Alle disse kan være viktige å påvirke under en pågående salgsprosess – ikke minst med relevant informasjon – til rett tid.

Men hvordan vet man hvem alle påvirkerne og beslutningstakerne er?
Det gjør man ikke.  Det er ikke nok å identifisere noen få beslutningstakere inne hos kunden man vil selge til, eller er i salgsprosess med. Leverandører må forstå kompleksiteten rundt beslutningsprosessen og behovet for å påvirke flest mulig som kan være involvert – både de formelle og de uformelle.

Men hvordan får man påvirket dem når man ikke vet hvem de er?
Med en Account-Based Marketing (ABM) tilnærming mot det selskapet man vil selge til, eller er i salgsprosess med, så er det mulig å nå ut digitalt med skreddersydde budskap til rett selskap, til rett målgruppe, til rett tid – overfor flest mulig potensielle påvirkere internt hos kunden man vil selge til. Denne posisjoneringen kan være helt avgjørende for å øke sjansen for å vinne avtalen.

Vil du vite mer om Account-Based Marketing?

Kontakt oss gjerne via kontaktskjema eller send en e-post til post@inzynk.com!